Ventas “locas”

Durante épocas de recesión e incertidumbre, hasta el 60% de las empresas mexicanas relaja sus requisitos de crédito y vende  sin considerar estrategias efectivas de cobranza lo que genera incrementos de más del 70% en la cartera vencida dice Mario Rizo, Socio de Salles Sainz Grant Thornton

“La prioridad de las compañías es incrementar  las ventas y así  disminuyen  costo y precio de venta con agresivas campañas de marketing y créditos a los clientes. Sin embargo, se aumenta el riesgo de insolvencia”, dice Rizo.

Las llamadas ventas “locas” en las que las políticas de crédito son muy flexibles o discrecionales, aparecen en épocas recesivas o de incertidumbre y pueden generar incrementos ficticios de utilidades porque las ventas no se ven reflejadas en los ingresos y se presentan altas tasas de insolvencia.

Existen tres razones por las que los clientes retrasan sus pagos: problemas de negocio en marcha y falta de liquidez, intención de financiamiento a costa de los proveedores o la nula intención de pagar. “En cualquier caso la morosidad aumenta hasta 100% cuando se carecen de estrategias de cobranza”, menciona Rizo.

Una adecuada política de créditos es el principal factor para prevenir la morosidad, pero paradójicamente “durante las crisis se convierte en el factor más flexible y negociable, al grado de que se olvida investigar el historial crediticio, analizar la situación financiera actual, solicitar referencias suficientes y confiables, investigar la percepción que tienen del cliente sus acreedores y otros proveedores”.

Asimismo, aunque al aprobar una línea de crédito deben determinarse el monto y el plazo para no sobrepasar su capacidad de pago ni afectar los flujos de la empresa, “cuando existe más presión para incrementar las ventas se detecta más flexibilidad en cuanto a montos y plazos de crédito admitidos”, refiere Rizo.

Alta cartera vencida

La cobranza es un área descuidada en la mayoría de las compañías, de ahí que sea una de las menos efectivas, comenta Rizo. Para el experto, uno de los errores más grandes es estandarizar la cobranza, pues los procedimientos  deben establecerse para cada cliente en diversas situaciones. 

El experto recomienda ser firme pero flexible a la negociación, comenzar exigiendo la totalidad de la deuda y negociar a partir de este punto, ya que dará idea de la disponibilidad y posibilidad que tiene el cliente para pagar, aunque es importante escuchar las razones que expone el cliente para no cubrir el pago y después planear una solución o ayudarle a que juntos la elaboren.

Lograr un acuerdo, cerrar el trato y fijar un plazo para cubrir el adeudo son los pasos subsecuentes según Rizo quien finalmente aconseja ser persistentes y estar al pendiente del cliente para darle seguimiento a lo acordado.

“El personal de cobranza deberá fungir como un elemento que busca con determinación recuperar el dinero de la compañía pero a la vez como un mediador con trato cordial que comparte y comprende la problemática y que ayudará al cliente a buscar la mejor forma de cubrir sus pagos”.

En las empresas en las que se promueve la negociación, capacidad de generar acuerdos y de buscar de manera conjunta la solución de problemas, los juicios legales disminuyen en más del 80%, mismo porcentaje que se presenta con la cartera vencida, finaliza Rizo.